Що таке матриця у торгівлі. Побудова асортиментної матриці

Точку продажів можна позиціонувати як магазин з максимально широким асортиментом або найнижчими цінами, бутік з брендовими товарами преміум-класу та ін.

Проведення дослідження попиту та сегментація споживачів

Щоб виявити саме свого покупця та зрозуміти його інтереси, страхи та мотивацію покупок, проводиться сегментація. І тому всі споживачі розбиваються різні групи, об'єднані певними характеристиками. Вибір параметрів класифікації визначається з урахуванням особливостей, переваг і вартості товару, географічного охоплення, формату торгової точки.

Сегментація споживачів може проводитися за статтю, віком, рівнем доходів, видом занять, соціальним станом, місцем проживання, інтересами, поведінковими та іншими факторами. Сегментацію можна проводити для магазину або мережі магазинів, а також різних товарних груп.

Наприклад, проводиться сегментація покупців для мережі будівельних магазинів. Для просування такого напряму можна виділити групу корпоративних клієнтів (будівельні компанії, бригади будівельників, що надають послуги з ремонту та оздоблення тощо) та індивідуальні покупці (будівельні матеріали для самостійного ремонту свого будинку).

Кожна з цих груп може бути поділена на підгрупи. Далі вивчається попит і з вивченням кількості та обсягу покупок, здійснених різними групами (такі дані можна отримати, вивчаючи конкурентів або аналізуючи власні продажі за попередні періоди). Якщо в результаті дослідження виявлено явну перевагу корпоративних клієнтів за обсягами та кількістю закупівель, то при формуванні асортиментної матриці потрібно наголосити на професійних товарах та устаткування.

Сегментування проводиться у кілька етапів:

1. Визначення критеріїв сегментації. Вибір найважливіших параметрів із максимального списку можливих характеристик, що дозволяють розбити всіх споживачів на однорідні групи.
2. Використовуючи обрані ознаки сегментації, необхідно виділити лояльних і нелояльних покупців. Такий поділ дозволить проаналізувати високу та низьку лояльність ЦА у розрізі соціальних, демографічних, поведінкових та інших факторів.
3. Упорядкування портрета цільового споживача своїх конкурентів. Можна проаналізувати цільових споживачів тих конкурентів, чия продукція коштує дешевше за тих, чиї ціни знаходяться на рівні з вашими і тих, у кого ціни значно вищі.
4. Аналіз відмінностей та вибір важливих критеріїв сегментації. Необхідно вивчити всі отримані групи та виявити, за якими ознаками вони відрізняються. Найважливіші з них – причина покупки, перемикання на іншу марку чи відмову від товару. Ці поведінкові та психографічні ознаки, як правило, є найбільш значущими, а демографію та географію відносять швидше до описових характеристик, які дають можливість планувати .
5. Поділ потенційних покупців на сегменти та детальний опис кожного з них. Кожен сегмент потрібно описати за соціальними, демографічними і географічними характеристиками, поведінковими (місця і частота покупок, важливі властивості товарів, кількість брендів, що купуються тощо) і психографічним факторам (життєві цінності, пріоритети, мотивація при купівлі та ін.).
6. Оцінка потенціалу кожного сегмента (приблизна кількість та обсяг покупок, що здійснюються різними групами споживачів).
7. Вибір цільових сегментів ринку. Вибирається одна-дві цільові групи з найбільшим потенціалом і з урахуванням їх характеристик формується подальша стратегія просування й у конкретному магазині.

Зразок товарної матриці за конкурентного аналізу

Порівняння власного асортименту з переліком товарів у конкурента проводиться виявлення сильних і слабких сторін конкурентів своєї компанії. Такий вид дослідження починається з визначення основних конкурентів (3-4 великі компанії), які пропонують схожу продукцію або товари-замінники. Далі проводиться аналіз товарного асортименту різних конкурентних компаній, їх перелік послуг, переваги.

Для порівняння товарної політики основних конкурентів складається товарна матриця по кожній окремій компанії, із зазначенням асортиментних груп продукції, з групуванням за виробниками, моделями, якістю, цінами та іншими характеристиками.

Отримані дані використовуються для оптимізації для формування власного асортименту. Наприклад, у процесі конкурентного аналізу було виявлено, що більшість із них пропонує дуже широкий вибір груп продукції, але при цьому всі вони представлені лише найбільш ходовими позиціями. У цьому випадку можна вибрати тактику максимальної глибини всередині товарної групи (збільшуючи вибір за моделями, обсягом, кольором та іншими характеристиками конкретного товару).

Підбір основних товарних груп товарної сітки

Асортиментна чи товарна матриця – це повний перелік товарів, представлених у точці продажу. Товарне наповнення потрібно формувати ще до відкриття магазину, враховуючи його формат, розташування, особливості та переваги цільової аудиторії. Стихійне формування асортименту, орієнтоване на поточний попит або скопійоване у конкурентів, без аналізу витрат і кожної товарної групи, може призвести до збитків та руйнування.

Крім попереднього складання товарної матриці перед відкриттям торгової точки, необхідно також оновлювати такий перелік не рідше ніж раз на півроку. В ідеалі, таке завдання має виконувати група фахівців: категорійний менеджер або постачальник, який знає постачальників та володіє інформацією про те, що і в якому обсязі продається, а також маркетолог та комерційний директор.

Особливості та етапи складання асортиментної матриці:

Коригування товарної матриці здійснюється на підставі аналізу продажів за попередній період (враховується кількість проданих товарів, загальний прибуток, рентабельність за позицією). База товарів торгової точки формується із зазначенням всіх ключових параметрів – наданий внутрішній код, найменування, бренд, закупівельна та роздрібна ціна, залишок на складі та ін.

Весь асортимент можна умовно розділити на цінові категорії (зазвичай, поділ відбувається на дешевий, середній і дорогий сегмент).

Поглиблення асортименту товарів

Для того, щоб максимально задовольнити потреби цільової аудиторії, маркетолог (комерційний директор або інший) роздрібної мережі або окремого магазину повинен вести постійну роботу з оптимізації товарного наповнення.

Вибираючи стратегію збільшення кількості товарів у межах однієї товарної групи, можна досягти конкурентної переваги, пропонуючи ті товари, які можуть запропонувати конкуренти. Це називається заглибленням асортименту (диференціацією).

Така політика дозволяє пропонувати цільовим споживачам варіації товару, які найбільш повно відповідають їх потребам. Поглиблений асортимент актуальний для продажу дорослого та дитячого одягу та взуття (пропонуються різні кольори та розміри), меблів, мобільних телефонів та інших товарів широкого вжитку.

Вся діяльність з управління асортиментом мережі магазинів або конкретної точки продажу націлена на кілька цілей – підвищення впізнаваності бренду рітейлу та лояльності цільової аудиторії, збільшення обсягів продажу та рентабельності бізнесу. Довгостроковими завданнями також є підвищення конкурентоспроможності та збільшення частки ринку. Щоб досягти поставленої мети, необхідно правильно вибрати формат магазину, сформувати концепцію продажів, скласти товарну матрицю з урахуванням попиту та конкурентного середовища.

Напишіть своє питання у форму нижче

У зв'язку з особливостями нашого ринку робота менеджера з закупівель зазвичай полягала в організації поставок певної продукції на умовах Постачальника. Така ситуація була викликана спочатку невеликою кількістю імпортерів товарів та невеликою кількістю виробників відомих торгових марок, що завоювали споживчий ринок.

Це призвело до того, що менеджер із закупівель перетворився на людину, яка робить на основі звіту про продаж заявки в рамках товарної матриці самого Постачальника. Такий стан речей помилковий у нині існуючих умовах ринку та за наявності великої кількості Компаній, що спеціалізуються на імпорті зі східних країн величезного асортименту товарів середнього та економ сегмента на російський ринок. Асортимент подібних компаній дійсно великий, але при цьому однотипний. Такий висновок можна зробити, розглянувши кілька комерційних пропозицій, відзнаки яких полягають лише у ціновій політиці та фабриках-виробниках. З огляду на те, що абсолютно ексклюзивний товар із високим порогом рентабельності вдається розробити далеко не всім виробникам, необхідно навчитися грамотно працювати з асортиментом існуючих постачальників. З приходом на ринок безлічі конкуруючих імпортерів та виробників стало очевидно – існуюча модель роботи відділу закупівель з поділом навантаження саме за кількістю постачальників є абсолютно помилковою та шкодить Компанії. Така модель роботи відділу закупівель призводить до перенасичення асортименту та товарного запасу Компанії та до відсутності вільних коштів та прибутку, тому що невиправдано великий товарний запас однотипного товару матиме тривалий процес реалізації. Також різко підвищується ймовірність збільшення кількості бракованого товару та пересортування при обороті на складі. І важлива деталь – через певний проміжок часу, визначений як відстрочка платежу, Компанія має внести платіж за товар. У результаті маємо – зайву кількість однотипного товару, вже оплачене, що займає складські приміщення та заважає нормальній логістиці складу, «заморожені» у товарі кошти. Вирішення даної проблеми – організація оптимальної роботи категорійного менеджера, зокрема організація оптимального процесу формування замовлення. Інформації про спеціальність категорійний менеджер представлено чимало, проте її недостатньо навіть через відсутність конкретності в новому понятті для нашого ринку кадрів. Спробуймо розібратися у функціоналі посади.

Для недопущення перетарювання складів компанії однотипним товаром необхідний перерозподіл навантаження відділу закупівель. Працювати та формувати замовлення менеджер повинен, ґрунтуючись не на звіті з продажу у межах постачальника, а у межах своєї товарної підгрупи. Менеджер, що працює саме в розрізі товарних підгруп, бачить наявність аналогічних товарів в асортименті та не допустить наявність зайвого товару як в асортименті на полиці, так і в кількості на складі. Таким чином, для оптимальної роботи відділу закупівель насамперед необхідно розподілити весь асортимент Компанії з менеджерів у розрізі товарних підгруп з метою максимально точного контролю та аналізу закріпленої товарної матриці. Ми підійшли до визначення першого функціонального обов'язку категорійного менеджера – визначення та формування асортиментної матриці, здійснення закупівельної діяльності на основі аналізу у розрізі товарної підгрупи з урахуванням сезонних та ринкових коливань для забезпечення безперебійної роботи торгової компанії.Від категорійного менеджера вимагається не просто формування заявок постачальнику, а й управління товарними запасами та асортиментом закріпленої його товарної підгрупи. У свою чергу менеджер повинен чітко розуміти, яким чином і за допомогою яких інструментів ці вимоги необхідно виконати.

Розглянемо визначення асортиментної матриці. Допустимо, ми маємо безліч номенклатурних позицій, що закуповуються на основі звіту продажів, побудованому за принципом «залишок-прихід-витрата-залишок». Досвідченому категорійному менеджеру, який ідеально знає свою товарну підгрупу, за умови безперебійного постачання та відсутності різких сезонних коливань, такого звіту було б достатньо. На жаль, таких фахівців справді мало і перехід до такого рівня закупівель відбудеться пізніше, після становлення системи керування товарним асортиментом. Для формування товарної матриці широко використовується АВС-аналіз, проте застосування цього аналізу недостатньо для якісної роботи з підгрупою. ABC-аналіз покаже лише кількісні продажі номенклатури, але не дасть жодного уявлення про прибутковість тієї чи іншої позиції. Продаж, наприклад, дрібного недорогого товару з групи А, що має високі показники кількості продажів, не принесе того прибутку, який принесе дорожчий товар із групи С. Таким чином, некоректно формувати товарну матрицю лише на основі АВС аналізу без урахування рентабельності товару. Пропонуємо для формування асортиментної матриці аналіз АВС/XYZ, з такими критеріями відбору: АВС кількість продажів, XYZ прибуток від продажу тієї чи іншої позиції. З такими заданими критеріями відбору отримуємо набір підгруп однотипного товару з наступними параметрами AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

• AX - підгрупа з ознаками максимальних продажів та максимального прибутку;
• BX - підгрупа з ознаками середньої кількості продажів та максимальної прибутковості;
• CX - підгрупа з ознаками мінімальних продажів та максимальної прибутковості;
• AY – підгрупа з максимальною кількістю продажів та середнім прибутком;
• AZ– підгрупа має максимальну кількість продажів та мінімальний прибуток;
• BY – підгрупа, яка має середні показники за кількістю продаж та прибутковості;
• CY – мінімальна кількість продажів за середньої прибутковості;
• BZ - підгрупа, яка несе мінімальний прибуток при середніх продажах;
• CZ – підгрупа з мінімальними продажами та мінімальною прибутковістю.

На підставі проведення подібного аналізу формується товарна матриця або матриця замовленняза наступним принципом:

Підгрупи з ознаками AX, BX, CX, AY, AZ беремо основу матриці. Визначимо її як групу А. При цьому не нехтуємо підгрупою з критерієм AZ, тому що серед номенклатурних одиниць із максимальним показником продажів знаходяться позиції-маяки, на які, як правило, мінімальна націнка та невеликий показник прибутковості.

Підгрупи BY, CY, BZ є допоміжним асортиментним рядом матриці – Ст.

Підгрупа CZ включає неліквідні позиції і новинки - С.

Отримана таким чином товарна матриця з трьома підгрупами А, В і С дає повне уявлення про необхідні номенклатурні позиції закупівлі. За наявності суттєвих перебоїв у надходженні товару цей звіт стане не зовсім коректним, тому необхідно збільшити аналізований інтервал часу за наявності історії продажів. Зі збільшенням періоду аналізу отримуємо правильні дані для подальшої роботи. Якщо є необхідність, то можлива фіксація номенклатурних позицій, що визначаються до замовлення в Матриці замовлення. Розглянутий аналіз дає асортиментну матрицю за всіма позиціями товарної підгрупи та за всіма існуючими постачальниками за тимчасовий інтервал, що вивчається. Потім на основі вибірки номенклатурних одиниць визначається пріоритетний постачальник, якому і передається замовлення. Позиційний відбір товару на замовлення постачальнику як і визначається аналізом АВС/XYZ, лише у розрізі саме постачальника. Аналіз дозволяє при зміні критеріїв вивчити з різних сторін товарну підгрупу, а визначення кількості необхідного до замовлення товару використовуються звіти, про які піде нижче.

Способи формування замовлення розглянемо у .

23.01.2014

ABC-аналіз продаж – один з етапів у формуванні асортиментної матриці в магазині. Якщо перед вами стоїть завдання сформувати асортимент, який відповідає потребам вашого покупця, ефективність ABC-аналізу переоцінити не можна. Сама методика побудови аналізу продажів досить проста і виходить з законі Парето, який свідчить, що " 20% зусиль дають 80% результату, а решта 80% зусиль – лише 20% результатуЦе універсальне правило служить основою для класифікації ресурсів (в даному випадку товарів) за ступенем їх важливості для роздрібного підприємства.

Підсумком ABC-аналізу продажів буде розуміння логіки поведінки покупця і, як наслідок, розуміння того, яку товарну пропозицію слід зробити для досягнення найкращих фінансових результатів. Розглянемо докладніше, як ABC-аналіз продажів застосовується на формування асортиментної матриці.

Методика АBC-аналізу продажів (на прикладі конфігурації "1C: Підприємство 8.3" "ДАЛІОН: ТРЕНД").

Основне завдання АBC-аналізу продажу у формуванні асортиментної матриці роздрібного магазину – це отримати відповідь на запитання: " Як зробити так, щоб пропозиція відповідала очікуванням покупців, які зайшли в магазин і перебувають на етапі здійснення покупки?Само собою, ABC-аналіз - це окремий інструмент, який працює в сукупності з іншими методиками, націленими на вивчення поведінки (опитування, фокус-групи і т.д.). У зв'язку з цим постановка гіпотез та інтерпретація результатів не можуть бути "вирваними" з контексту, навколишнього середовища, в якому існує магазин.

ABC-класифікація в аналізі продажів формується за 2-ма основними показниками: за прибутком і за оборотом. Сучасні інструменти аналізу дозволяють будувати ABC-звіт одразу за двома параметрами (рис. 1).

Процес ABC-аналізу можна розділити на кілька етапів. Перший етап класифікації – укрупнений аналіз асортиментних груп, за якими у майбутньому буде сформовано асортиментне дерево (рис. 2). Другий етап – аналіз категорій товару всередині асортиментних груп. Основне завдання на цьому етапі – визначити ключові споживчі властивості, якими покупець вибирає товар у вашому магазині. На наведеному нижче прикладі товарної матриці (рис. 2) для асортиментної категорії "кефір" ключовими є 2 властивості: "жирність" та "обсяг".

Примітка 1: у товарообліковій системі "ДАЛІОН: ТРЕНД до кожної картки та групі номенклатури через сервіс "Групова обробка товарів" можна задати будь-яку кількість споживчих властивостей.

Таким чином, ABC-аналіз продажів у розрізі різних споживчих властивостей дозволяє визначити, які з них є визначальними при виборі товару. Самі властивості виявляються експертним шляхом через послідовну побудову двовимірних ABC-звітів у межах цих властивостей. На рис. 3 та 4 представлені два ABC-звіти за асортиментною категорією "соки": на рис. 3 - звіт у розрізі властивості "бренд", на рис. 4 - у розрізі властивості "смак".

Визначальним буде та властивість або кілька властивостей, які найсильніше впливають на продаж, і, тим самим, явно відображають товари-лідери та товари-аутсайдери у звітах. Приміром, на рис. 3 видно, що властивість "бренд" є ключовим для категорії "соки" і не утворюють чітку ABC-класифікацію. Властивість "смак", навпаки, відображає явних лідерів: соки "ягідні" та соки зі смаком "яблуко".

Підсумком поетапного аналізу в розрізі властивостей буде чітке розуміння, які властивості слід включити в асортиментне дерево, а які ні (мал. 2). В результаті буде сформовано асортиментне дерево, а надалі і сама товарна пропозиція, що відповідає очікуванням вашого покупця.

Перейти до опису функціоналу конфігурації "ДАЛІОН: ТРЕНД".

Ведення адекватної та ефективної політики розвитку торгової точки неможливе без складання важливого документа – асортиментна матриця є невід'ємним елементом управління.

Ви дізнаєтеся:

• Що таке асортиментна матриця.
• Як скласти асортиментну матрицю для магазину Excel.
• Як керувати великим обсягом асортименту.
• Як запровадити асортиментну політику?
• У чому 5 основних принципів управління асортиментом.

Асортиментна (продуктова) матриця - це документ, що складається з повного переліку товарів, що реалізуються в магазині або в іншій торговій точці. При складанні переліку має враховуватись розташування магазину, особливості його формату, загальні вимоги асортиментної політики.

При розробці стратегії розвитку бізнесу перед керівництвом торгової точки не має на меті скласти асортиментну матрицю. Формування цього документа відбувається як результат відбору конкретного асортименту для певного магазину, з огляду на всі його споживчі характеристики. Саме тому бездоганне створення асортиментної матриці доступне лише після того, як повністю сформовано торговельну політику та визначено загальну стратегію розвитку компанії. Відповідальність за складання та впровадження в роботу асортиментної матриці покладається найчастіше на менеджерів-постачальників, які знають постачальників товарів та володіють інформацією про стан цінової політики ринку збуту. Ці відомості допомагають сформувати найефективніший асортимент товару.

Вважається що асортимент ефективний, коли дотримані такі умови:

• товар привабливий відвідувачів торгової точки, що забезпечує оптимальний трафік;
• товар досить різноманітний, що дозволяє споживачеві знайти все необхідне одному місці, не відвідуючи інші магазини;
• товар рентабельний, що означає, що обсяг, ціна та чистий дохід від його продажу дають достатню для досягнення мети компанії маржинальний прибуток.

Максимально ефективний асортимент товару переконує покупця постійно відвідувати саме цей магазин, відволікаючи його від торгових точок конкурентів і повністю розкуповувати товари за якийсь проміжок часу, залишаючи лише мінімальні запаси залишків. При цьому на товар ставляться ціни, що дозволяють компанії отримувати раціональний прибуток від реалізації.

Дотримання цих аспектів насправді процес досить складний, адже слід враховувати безліч чинників. Але розуміючи, що висококонкурентну боротьбу без ефективного асортименту не виграти, необхідно до нього прагнути. Саме для вирішення цього завдання і формується асортиментна матриця у вигляді таблиці, з відображенням у колонках, графах інформації про необхідні товарні групи, оптимальні ціни на кожен товар та обсяги товарних запасів для кожної торгової точки. Найбільш зручний для формування асортиментної матриці формат Excel.

Приклад асортиментної матриці (матриці товарів) в Excel-таблиці для продуктового магазину:

Зразок матриці асортименту товарів

Розвиток конкурентного ринку завжди супроводжується стрибками маржинального прибутку, одержуваного від однієї послуги чи одиниці товару. Роздрібна торгівля чудово демонструє цей процес. Збільшення числа магазинів обов'язково стимулює цінову конкуренцію, що у результаті відбивається кожному їх зниженням доходу. Конкуренція – своєрідна боротьба виживання. Недалекоглядний підприємець, який не перебудував свій бізнес під нову реальність, не зможе зробити його ефективним і буде змушений просто піти з ринку, поступаючись своїм місцем більш хватким.

Як керувати великим асортиментом: приклад прайс-листа

Правильний прайс-лист дозволяє клієнту фокусувати увагу на потрібному саме йому асортименті, а продавцю правильно проводити ціноутворення та розраховувати допустимі знижки в залежності від обсягу закупівлі.

Як його скласти, дізнайтеся зі статті електронного журналу "Комерційний директор".

Як запровадити асортиментну політику

Асортиментна політика– це стратегічний елемент, величезною мірою впливає успішність розвитку торгової точки. Навіть наявність системи управління кадрами, досвідчених бухгалтерів і талановитих адміністраторів, що добре працює, не врятує магазин від краху без продуманої роботи з асортиментом.

Багато хто і зараз працює, формуючи асортимент торгової точки лише на підставі своєї інтуїції. Це припустимо, якщо підприємця не цікавить розвиток його магазину. Для побудови високоприбуткового бізнесу без розробки асортиментної матриці, аналізу ринку, планування та управління асортиментом не обійтись.

Ефективне та правильне складання асортиментної та сировинної матриці служить:

• збільшення валового прибутку;
• зниження товарного запасу;
• підвищення середньої суми чека;
• стимуляції зростання лояльності покупців і, як правило, у найближчій перспективі щоденному зростанню кількості чеків;
• ефективного використання коштів.

Сучасна ринкова політика дозволяє роздрібним мережам не вкладати гроші у товар, а оформляти безвідсотковий товарний кредит, наданий постачальниками. Свій прибуток йде на відкриття нових магазинів, купівлю сучасного обладнання та інноваційних матеріалів.

Асортиментна матриця буде близька до ідеальної, якщо скласти її окремо кожної групи товарів, які стосуються класифікації магазину. Це дуже зручно і дозволяє врахувати всі споживчі властивості будь-якої товарної позиції, особливості та умови постачання. Всі ці фактори не можуть охоплюватися єдиною моделлю асортиментної матриці. У таких випадках важливо конкретизувати різні групи товарів.

Основні параметри при формуванні асортиментної матриці товарів

Першим кроком підготовки до складання асортиментної матриці вважається чітке визначення можливих товарних груп. Далі кожна група деталізується до конкретного товару. Намагайтеся визначати асортименти, спираючись на купівельний попит та потреби клієнтів торгової точки. При визначенні ціни відштовхуйтеся від середнього значення, враховуючи відсоток прибутку по кожній товарній позиції.

Виявивши найактуальніші товарні позиції, проаналізуйте пропозиції постачальників на ринку. Вибираючи постачальника, завжди збирайте інформацію та відгуки про якість роботи компанії, її надійність, партнерські взаємовідносини, правила, яких вона дотримується.

Для складання асортиментної матриці обов'язкові відомості:

• про найменування групи продуктів (наприклад, галантерея);
• про найменування категорії товару (наприклад, ремінь, рукавички, портмоне);
• про цінову категорію товару (преміум-клас, середній клас, економ-клас);
• про код товару;
• торгової марки;
• про позначення розфасовки чи упаковки;
• про найменування кожної товарної позиції;
• постачальник товару;
• про відповідального за категорію працівника;
• про включення цієї товарної позиції до асортиментного мінімуму.

Асортиментним мінімумомє товари, що мають у цьому магазині максимальний споживчий попит. Важливо, щоб товарні позиції, що становлять асортиментний мінімум, постійно перебували у наявності на вітринах.

Асортиментна матриця великого торгового центру складатиметься із великої кількості товарних позицій. У середніх та дрібних магазинах вона значно менша. Керівник торговельного підприємства самостійно вибирає, наскільки деталізувати розробку асортиментної матриці. Основна умова – документ має бути зручним для постійного користування.

При відкритті у регіоні представництва торгової марки завжди враховується специфіка магазинів. Безперечно, було б набагато зручніше працювати з одним видом товарів. Це полегшує завдання вибудовування логістики, пошуків постачальників та новинок. Але в магазинах, розташованих у різних місцях, споживчий попит не однаковий і відповідно до нього повинна вибудовуватися асортиментна матриця.

Намагайтеся укомплектовувати штат фахівцями, яким можете повністю довіряти. Тільки в цьому випадку зміни асортиментної матриці будуть розумними, доцільними, заснованими на аналізі інтересу покупців та затребуваними. Керівник повинен розглядати і схвалювати всі дії, що вживаються на місцях, з управління асортиментом, і тільки після цього зміни можуть вноситися. Це централізує діяльність усіх представництв. На підбір асортименту істотно впливає як споживчий попит, а й доступність постачальників, способи доставки товару тощо.

Важливо, щоб дотримувався асортиментний мінімум, не було разючих змін в основному відсотку асортиментної матриці, а новинки включалися після аналізу їхньої рентабельності для конкретної території.

Під час упорядкування асортиментного мінімуму намагайтеся визначити роль кожної товарної позиції. Існує певна класифікація, яку слід дотримуватися.

1. Товари-локомотиви.

Це група товарів, що є основою асортиментної матриці. До неї входять найбільш популярні для даної торгової точки товари, що іноді мають мінімальну націнку, тому що їхнє основне завдання – залучити клієнтів у магазин, а не дати високий прибуток. У матриці допускається наявність кількох локомотивних груп товарів. Слід розуміти, що це повинні бути товари першої необхідності, а продукція, що має зовнішню привабливість.

2. Товари-субститути.

Товари цієї групи можна умовно поділити на дві категорії:

• дорогі та прибуткові;
• дешеві та високоприбуткові.

Важливо домогтися, щоб покупець зацікавився цією групою, а чи не товарами-локомотивами. Розташуйте їх на вітрині поруч і дайте можливість покупцеві порівняти їх і вибрати прибутковіший для вас товар.

3. Супутні товари.

До цієї групи можна віднести товари, які доповнюють основну покупку. Це різні аксесуари, фурнітура, батарейки і т.п. Наприклад, налаштування апаратури тощо. Важливо, щоб усе збільшувало значення середнього чека.

4. Статусні товари.

Статусні товари швидше створюють імідж торгової точки, ніж приносять помітний прибуток або збільшують кількість продажів. Але саме цими товарами покупець підтримує відчуття великого вибору.

Покупці у будь-якій торговій точці є представниками однієї з трьох категорій:

• людей, зацікавлених лише у магазинах із низькими цінами;
• людей, для яких пріоритетне співвідношення ціни та якості;
• людей, зацікавлених у придбанні товару, здатного задовольнити їх потреби, незалежно від його ціни. Для цієї групи купуються статусні товари.

Правильно складена асортиментна матриця – приклад значного полегшення процесу управління товарами та послугами. Потрібно знати всі аспекти її побудови.

• Онлайн-продаж товарів: 4 принципи, які допоможуть у VIP-сегменті

3 важливі правила формування асортиментної матриці на основі поставлених цілей

Планування асортименту неможливо проводити без попереднього визначення пріоритетів, що впливають загальну стратегію розвитку компанії. Дуже складно побудувати асортиментну матрицю так, щоб весь товар одночасно приносив максимум прибутку, мав довгостроковий товарний кредит та мінімальну ціну. Саме для вибору найбільш ефективного товару для конкретної торгової точки та підвищення фінансових результатів компанії будуються асортиментні матриці. Намагайтеся дотримуватися наступних напрямків:

1. Орієнтація на максимальний прибуток.Для цього напряму характерне включення до основного асортиментного переліку товару, що має максимальну націнку, що складається з фактичної націнки та ретробонусів, якщо вони є. Необхідно проаналізувати рівень роздрібних цін конкуруючих компаній, щоб визначити максимально можливу націнку.
2. Орієнтація на максимальний товарний кредит.У цьому випадку передбачається включення в асортиментну матрицю товару, за яким можливе довгострокове відстрочення платежу. Слід розуміти, що збільшення відстрочки провокує підвищення ціни товару, що призведе до зниження націнки чи збільшення роздрібної ціни.
3. Орієнтація на максимальний рівень обслуговування для покупців.Діючи в цьому напрямку, будуйте асортиментну матрицю, орієнтуючись на те, щоб охопити бажання та потреби максимальної кількості покупців. Пріоритетною має стати купівельна перевага, навіть якщо вона йде врозріз із вигідними пропозиціями щодо відстрочення платежу або рентабельністю товару. На думку фахівців, це оптимальний шлях, націлений на довгострокову перспективу, що веде до отримання максимальних результатів.

Професіонали в управлінні асортиментом у своїй роботі враховують три основні правила:

1. Орієнтація на клієнта.

Сенс цього правила у цьому, що, розробляючи товарний асортимент торгової точки, компанія дотримується загальної стратегії розвитку, але основний орієнтир спрямовано потреби цільової аудиторії: постійних чи потенційних відвідувачів даного магазину. У цьому розглядається непросто абстрактна група людей, наприклад середнього класу, а конкретна група, має чіткі характеристики, зокрема рівень доходів, сімейний стан, середній чек покупок, товарні переваги, район проживання тощо.

Роздрібна та мережева торгівля в Росії на початкових етапах свого формування виділила три рівні доходів покупців - бідних, середніх та багатих. Сучасний рівень конкуренції значно розширив ці сегменти, вимагаючи більш лояльного ставлення до клієнтів, чіткого орієнтування на них асортименту та цін.

Слід розуміти, що вузьке орієнтування на рівень доходів покупця є доцільним лише у великих містах з численним населенням та розвиненою інфраструктурою. Власникам магазинів, розташованих у невеликих містах, з двома-трьома торговими мережами та різноформатними торговими точками, немає жодного сенсу орієнтувати свою роботу на вузьку групу людей, вигідніше охопити запити представників кількох сегментів. Безперечно, що розширення асортименту згладить глибину спрямованості магазину, зате значно збільшить кількість його відвідувачів.

2. Облік специфіки локалізації магазину.

Це підкреслює важливість обліку розташування магазину для формування асортиментної матриці. Для її грамотного складання важлива специфіка населеного пункту, де планується або розташовується торгова точка, місце її розташування, оточення, приблизний контингент постійних відвідувачів тощо. Відповідно до цих критеріїв доопрацьовується асортимент кожної конкретної точки залежно від специфіки регіону чи міста.

Багато торгових мереж, представлених у різних містах і регіонах країни, прагнуть стандартизувати асортиментний перелік своїх магазинів, що суперечить виявленої необхідності підстроювання асортиментної матриці під потреби конкретного регіону чи міста. У таких випадках прийнято використовувати один із двох підходів взаємодії центрального офісу та регіональних представництв.

За першого підходу передбачається, що регіональні представництва повністю підпорядковані головному офісу. Вони передають свої пропозиції щодо асортиментної матриці та аналітичні довідки до центрального офісу для розгляду та прийняття рішення. Будь-яка товарна позиція може бути включена до матриці або виведена з неї лише з дозволу головного офісу. Цей підхід допомагає жорсткому контролю діяльності торговельного представництва, позбавляє прийняття необ'єктивних рішень на місцевому рівні, наприклад при роботі з постачальниками.

При другому підході регіональним представництвам надається повністю сформована асортиментна матриця, включаючи підгрупи, але конкретні найменування товарів, що реалізуються торговою точкою, визначаються безпосередньо менеджерами торгового представництва з урахуванням специфіки її розташування.

Не слід забувати, що асортиментна матриця повинна відповідати торговій площі магазину та його формату.

3. Оптимізація системи постачання.

Необхідність оптимізації торгових поставок визначається рівнем реальної роботи керівника торгової точки з постачальниками та виробниками, а також відношенням до введення ринку ексклюзивних новинок. Всі ці питання пов'язані з управлінням асортиментом, орієнтованим на регіональні особливості конкретного ринку. Наприклад, для торгових точок великих міст, що мають високий рівень міграції між населеними пунктами (Москви, Санкт-Петербурга тощо), актуально орієнтувати асортиментну матрицю на відомі та поширені марки та бренди. Довіряючи одній торговій марці, що зустрічається досить часто і в будь-якому місті, людина частіше купує її продукцію, ніж невідомі місцеві бренди.

З іншого боку, у регіонах із низькою щоденною міграцією місцеві виробники часто популярніші, ніж відомі марки. Статистика показує, що продукція, виготовлена ​​у своєму місті, викликає більшу довіру порівняно з відомими брендами, має менший шанс бути фальсифікованою або несвіжою, оскільки виробляється неподалік. Не останню роль у виборі місцевої продукції грає і патріотизм, гордість за малу батьківщину, особливо якщо якісні характеристики товару не поступаються відомим фірмам. Ці переваги можна використовувати, орієнтуючи свій асортимент на місцеві бренди. У цьому випадку жоден представник торгової мережі, що має головний розподільчий центр, не зможе скласти конкуренцію у забезпеченні магазину широким асортиментом продукції вашого місцевого виробника.

Магазину, що прагне сформувати конкурентну перевагу ексклюзивним асортиментом, рекомендується заповнювати асортиментну матрицю товарами, які не представлені на місцевому ринку. Еталоном для регіональних магазинів стають столичні бутіки, які, своєю чергою, беруть приклад із європейських чи західних магазинів. Слід знати, що для придбання ексклюзивної продукції знадобиться додаткове фінансування. Намагайтеся впроваджувати ті новинки, які відповідають формату вашого магазину і можуть залучити покупців тим, що представлені тільки у вас.

Етапи формування асортиментної матриці

Розуміючи мету та знаючи всі правила, сміливо приступайте до формування асортиментної матриці. Умовно весь процес можна поділити на три етапи:

Етап №1. Аналізуємо вихідні дані.

Не варто починати складання товарної номенклатури до того, як розгляньте всі характеристики торгової точки: якого формату, розміру, чи має особливості. Намагайтеся нічого не прогаяти і врахувати всі параметри, у тому числі:

• форму та площу магазину, поверховість будівлі;
• місце розташування торгової точки, включаючи район, ступінь доступності для покупців, рівень конкуренції тощо;
• соціально-економічні особливості мікрорайону;
• можливий асортимент та необхідне обладнання.

Провівши аналіз усіх отриманих даних, визначтеся з форматом роздрібної торгівлі, віддаючи перевагу магазину самообслуговування, дискаунтеру або торгівлі з прилавка. Потім сформуйте ймовірні уподобання відвідувачів. Виробіть позиціонування.

Правильне формування асортиментної матриці та закупівля відповідних товарів проводиться за обов'язкової наявності загальної стратегії розвитку та позиціонування в очах відвідувачів. Але це ідеальний варіант. Насправді все по-іншому. Спочатку закуповується товар, у своїй абсолютно безладно, лише заповнення вітрин і полиць, та був визначається методика продажів. Сучасний рівень високої конкуренції робить цей шлях неефективним.

Етап №2. Сегментуємо покупців з урахуванням дослідження поточного попиту.

Другий етап присвячений розумінню потенційних клієнтів, їх звичок, запитів та потреб. Виходячи з цього, визначають спосіб найкращого на цільову групу, вибирають маркетингову і рекламну концепції. Ознака, якою розділені сегменти, жодної ролі не грає. Важливо виявити потенційну клієнтську аудиторію та зрозуміти її очікування. В результаті вийде ключовий сегмент відвідувачів, на який необхідно спрямувати всі зусилля.

Отримати цю інформацію досить легко, наприклад, провівши опитування потенційних клієнтів.

Етап №3. Порівнюємо власний асортимент із асортиментом конкурентів.

Важливим моментом у складанні асортиментної матриці є аналіз рівня конкуренції та позиціонування вашої торгової точки щодо інших.

Не варто проводити аналіз діяльності всіх магазинів у окрузі. Достатньо двох-трьох, але основних конкурентів. Визначте їх сильні та слабкі сторони, що відрізняє їх один від одного. Проведіть аналіз цінових політик, порівнявши вартість товарів із ключових груп. Це дає чудову можливість виявити свої конкурентні переваги та додати, якщо їх немає.

Однак цей етап не завжди є обов'язковим. Існують формати магазинів, де аналіз конкурентів не передбачається.

Думка експерта

Головне для мене – споживчий попит

Анастасія Кондратенко,

власник магазину «Наша економка», Тюмень

Не варто орієнтуватися на конкурентів, формуючи асортименти своєї торгової точки. Важливим є лише попит покупців. Мій магазин розташований у дворі житлових будинків, мені часто доводиться самій працювати за прилавком, і це допомагає своєчасно вносити корективи до асортиментного переліку товарів, знаючи скільки якого товару продається за певний період часу.

Намагаюся формувати замовлення так, щоб на момент надходження нового товару вся наявна партія вже продалася. Це дуже подобається покупцям, які розуміють, що у магазині завжди свіжий товар. Звичайно, потрібен якийсь досвід, щоб навчитися правильно і грамотно формувати асортимент магазину, мені знадобилося півтора роки, щоб не допускати помилок і чітко складати матрицю, впевнено знаючи, який і скільки товар замовляти. Наприклад, у людей похилого віку, які живуть у мікрорайоні нашого магазину, пенсія 12-го числа кожного місяця, а зарплата у більшості 18-го числа. Завжди намагаюся посилити асортиментний ряд до цього часу, а ось на початку та наприкінці місяця товару замовляю за мінімумом.

Завжди складаю асортиментну матрицю продуктового магазину, що полегшує роботу, що прискорює мені. Це швидко та достовірно показує найбільш вигідний ціновий сегмент та товарні позиції. Прямо в таблиці роблю нотатки, щоби легше розібратися в реальній ситуації.

• Як розбити товари за категоріями та навести лад в асортименті

Етап №4. Визначаємо основні групи товарів, які представлені в магазині.

Вибравши розташування магазину, проаналізувавши можливу категорію клієнтів, їх переваги та пропозиції найближчих конкурентів, приступайте до формування асортиментної матриці для власної торгової точки.

Спираючись на загальну концепцію магазину, зафіксуйте ціни на основні товарні групи. Визначте для себе, який ціновий рівень займе ваш магазин - вище за ринковий, нижчий або середній. Наступним кроком підбирайте максимально зручних постачальників потрібних товарів.

Етап №5. Розбиваємо асортименти на категорії.

Для маркетологів ця частина підготовки асортиментної матриці найцікавіша. Взявши за основу проведений аналіз попиту, додавши до нього власний досвід і знання психології, розділіть основні групи товарів спочатку на підгрупи, а потім на окремі позиції.

Це досить цікавий процес, оскільки дозволяє уявити себе покупцем у власному магазині, думати як він, виходити з його міркувань. Тільки такий підхід дозволить вам наповнити полиці магазину затребуваним товаром, збільшити товарообіг та прибуток своєї торгової точки.

Етап №6. Розуміння збалансованості асортименту підприємства.

Цей етап складання асортиментної матриці дозволяє проаналізувати, наскільки збалансовані товарні позиції та категорії. Асортимент має бути збалансований і за глибиною, і за шириною, з урахуванням ключової ролі, що відведена товарній групі. Таких ролей небагато:

• унікальні товари, що підтримують імідж магазину та відносяться до імпульсного попиту. Такий товар береться необдумано, дорогою до каси;
• пріоритетні товари, що приваблюють покупців та приносять максимум прибутку. За цією групою товарів покупці приходять навмисне до магазину. У разі відсутності потрібної позиції клієнти йдуть, нічого не купивши;
• базові товари, що мають високий обіг і здатні залучити потік покупців. За товарами цієї групи покупець також приходить у магазин свідомо, будучи впевненим, що знайде те, що потрібно;
• зручні товарні категорії, що формують купівельну лояльність та залучають клієнтів саме в цей магазин;
• сезонні товари, Націлені на зміну асортименту та залучення нових клієнтів.

Думка експерта

У нас багато позицій, які ми вводимо або скорочуємо в залежності від сезону

Ірина Кречкевич,

власник продуктового магазину, Гур'євськ (Калінінградська область)

Аналіз складеної асортиментної матриці проводжу кожні півроку, видаляючи товар, що став неактуальним. Частіше робити вважаю недоцільним, тому що попит завжди варіюється в залежності від різних факторів, зокрема від сезону. Адекватна оцінка може бути дана лише за півроку мінімум.

Завжди намагаюся випередити попит і ввести в асортимент новинки сезону за місяць до його початку. Наприклад, формування пивної бази на майбутній літній сезон починаю ще наприкінці березня. Це дає можливість спокійно визначитися до сезону з обсягом закупівлі, викладкою, вигідними позиціями тощо. буд. . Найчастіше клієнти визначаються з вибором марки ще травні.

У будь-якому продуктовому магазині багато сезонних товарних позицій, які періодично вводяться, то скорочуються. Це не викликає запитань у постачальників. Вони знають, що цікавлять нас лише у певний час року. Наша співпраця починається за місяць до настання сезону та триває в середньому три місяці. Після цього товарна позиція виключається з асортиментної матриці.

Етап №7. Фінальне складання асортиментної матриці, формування підсумкового документа.

Заключна стадія формування асортиментної бази, коли залишається лише внести все на єдину базу. На даному етапі враховуються також і додаткові переваги товару: його колір, розмір, упаковка і т. д. Всі нюанси, що допомагають зробити покупцеві свій вибір на користь вашого магазину, вносяться в єдиний масив, а потім визначається асортиментний мінімум.

Формування, обробка та аналіз даних асортиментної матриці найчастіше проводиться високопрофесійним менеджером. Саме в цьому випадку досягається потрібний результат, що гарантує стабільний розвиток компанії.

Найчастіше використовується метод ABC/XYZ аналізу.

• Формування товарного асортименту магазину від А до Я

Формування товарно-асортиментних матриць методом ABC/XYZ аналізу

Розподіляючи роботу серед менеджерів, пам'ятайте, що склади не повинні переповнюватися товаром одного типу, заявка повинна формуватися не на загальних звітах продажу по постачальникам, а суворо у конкретній товарній підгрупі.

Професіоналу, який працює з декількома товарними підгрупами, набагато зручніше контролювати наявність того чи іншого товару, не допускати зайвого залишку, а також повної відсутності товару на вітринних полицях. Щоб оптимізувати роботу відділу закупівель необхідно чітко розділити товарні групи між менеджерами, охопивши весь асортимент. Це дозволить максимально точно контролювати та аналізувати асортиментну матрицю торгової точки.

Слід прописати у посадових обов'язках менеджера, що має високу професійну категорію, відповідальність за виявлення та формування асортиментного мінімуму та загального переліку товару, а також за проведення закупівель у розрізі дорученої товарної групи з огляду на сезонність та ринкові коливання купівельного попиту.

Професійний менеджер не просто формує заявки та передає їх постачальнику, він здійснює управління асортиментом товарів, включених у закріплену за ним підгрупу, знаючи, якою і в якій кількості є, а якою потрібно замовити або додати. Досвідчений менеджер завжди знає інструменти, за допомогою яких виконуються ці вимоги.

При формуванні асортиментної матриці найчастіше використовують АВС-аналіз.Але для ґрунтовної роботи з товарною підгрупою одного аналізу недостатньо.

Сенс цього аналізу – показати кількісні продажітоварних позицій, але ніякої інформації щодо прибутковості тієї чи іншої позиціїтут немає. Немає сенсу аналізувати таким методом щось, крім кількості продажів, або робити висновки про рентабельність продукції на основі тільки цього методу, адже продаж одного товару із групи С за прибутковістю може закрити продаж 25 позицій із групи А.

Формування асортиментної матриці не враховуючи рентабельності товарних позицій вважається некоректним. Професійний підхід до формування асортиментної матриці відповідає аналіз АВС/XYZде кількість продажів – це АВС, а прибуток – XYZ.

Задані критерії відбору дають набір однотипних товарних підгруп із параметрами AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Звідси випливає:

• AX представляє товарну підгрупу асортиментної матриці з максимальними продажами та максимальним прибутком.
• BX представляє торгову підгрупу асортиментної матриці із середньою кількістю продажів та максимальним прибутком.
• CX представляє торгову підгрупу асортиментної матриці з мінімальними продажами та максимальним прибутком.
• AY представляє товарну підгрупу асортиментної матриці з максимальними продажами та середнім прибутком.
• AZ представляє торгову підгрупу асортиментної матриці з максимальною кількістю продажів та мінімальним прибутком.
• BY представляє товарну підгрупу асортиментної матриці із середніми показниками за кількістю продажу та прибутковості.
• CY – торгова підгрупа асортиментної матриці з мінімальною кількістю продажів та середнім прибутком.
• BZ – підгрупа товарів асортиментної матриці з мінімальним прибутком та середніми продажами.
• CZ – підгрупа товарів асортиментної матриці з мінімальним прибутком та мінімальними продажами.

Подібний аналіз дає можливість сформувати асортиментну матрицю, дотримуючись наступних принципів.

Основу асортиментної матриці, назвемо її групою А,складають підгрупи товарів, що мають ознаки AX, BX, CX, AY, AZ.Не слід нехтувати і товарами підгрупи AZ,представникам якої характерні максимальна кількість продажів та мінімальний прибуток. Це товари абсолютного попиту, які приваблюють відвідувачів магазину своєю мінімальною націнкою.

До товарних підгруп BY, CY, BZвідноситься допоміжний асортиментний В-Ряд.

Підгрупу CZстановлять неліквідні позиції, а також новинки З.

Вибудувана подібним чином асортиментна матриця, що має підгрупи А, Ві З,повністю візуалізує потрібні номенклатурні позиції закупівлі.

Істотні перебої у постачанні товару роблять цю матрицю некоректною та не завжди актуальною. І тут слід збільшити період аналізованого інтервалу, зберігаючи історію продажів. Цей крок допоможе отримати достовірні дані, які необхідні для подальшої роботи.

При необхідності, бажаючи нічого не проґавити, можна фіксувати відібрані для замовлення позиції в матрицю.

Даний метод аналізу за допомогою асортиментної матриці демонструє реальний стан товарних підгруп у межах позицій і постачальників. Це допомагає виявити пріоритетного постачальника, щоб надіслати йому замовлення.

По товарним позиціям у межах одного постачальника відбір проводиться також з допомогою аналізу АВС/XYZ.

• Що робити, якщо клієнти хочуть товари, яких немає в асортименті

5 основних принципів управління асортиментною матрицею

Розробка асортиментної матриці як елемента стратегії успішного розвитку торгової точки має ґрунтуватися на сучасних принципах управління асортиментом, що поєднуються із загальним маркетинговим напрямком компанії.

1. Поєднання.

Усі стратегії компанії, включаючи асортиментну, збутову, цінову, комунікаційну тощо, мають поєднуватися та ефективно доповнювати одна одну.

2. Орієнтація на покупців-клієнтів.

Весь асортиментний перелік товарів, представлених у торговій точці, повинен мати високий рівень споживчого попиту та відповідати побажанням клієнтів, інакше він не продасться і не принесе жодного доходу.

3. Розвиток.

Менеджери, відповідальні за складання асортиментної матриці, повинні крок вперед відстежувати купівельні потреби, які постійно змінюються і зростають. Доповнення асортименту або видалення з нього деяких позицій має не просто відповідати новим побажанням, а й випереджати їх.

4. Професіоналізм.

Як відомо, кадри вирішують усі. Тільки грамотний професіонал, який знає теорію асортиментного управління, що вміє правильно застосовувати її на практиці, враховуючи всі нюанси конкретного випадку, що володіє аналітичним мисленням, здатний проаналізувати всі факти та прийняти виважене рішення, що гарантує компанії ефективний розвиток.

5. Ефективність.

Усі аспекти асортиментного управління мають на меті збільшення прибутку компанії. При правильному підході до цього питання кожна товарна позиція робить оптимальний внесок у підвищення прибутковості компанії, сприяючи збільшенню маржинального прибутку.

Доброго, Пані та Господа! Тема нашого уроку «Асортиментна матиця» .

"Асортиментна матриця - що це?"

Почнемо з відповіді це питання:

АСОРТИМЕНТНА МАТРИЦЯ — це оптимальний набір товарних позицій у вашому номенклатурному каталозі, якими Ви торгуєте зараз, у розрізі товарних рівнів, категорій та характеристик.

Ефективна асортиментна матриця ОБОВ'ЯЗКА :

• Максимізувати продажі, прибуток, АКБ, частку ринку— залежно від того, які цілі стоять перед вашим бізнесом;
• Повністю відповідати очікуванням клієнтів, а товарних груп зі стратегією «Розвивати» перевершує ці бажання;
• Підтримувати оптимальний виробничий цикл та складський запасв рамках заданих нормативів, мінімізуючи неліквідні, наднормативні та залишені залишки товарів.

Так ось найцікавіше, що асортиментна матриця у вигляді стандартних табличок excel, які нам сватають численні підручники, проф. сайти та диво-консалтери, це повна туфта та профанація.
А чому? Асортиментна матриця — це не єгипетська піраміда, яка стоїть чотири тисячі років на одному місці.

Раз і назавжди перейметеся наступним. Асортиментна матриця - це знак константи, це символ нескінченності. Це супер динамічна річ, яка може змінюватись щодня.
І верстати її в ексель, підписувати у шефа, а потім збирати із закупників та продажників підписи «Ознайомлений», рідкісна безглуздість і тупа втрата часу.

Але в нас відразу виникає друге питання.

А як керувати і контролювати цю саму матрицю, якщо вона змінюватиметься щодня? І як вона в принципі має виглядати?

Друзі мої, щоб асортиментна матриця формувалася швидко і на автоматі, закупники та продажники повинні постійно відповідати на три ключові питання:
Чому ми торгуємо цим товаром?
Який товар нам не потрібен?
Який товар нам потрібний?

"Як ви робите свої скульптури?"— спитали Мікеланджело.
«Беру камінь і відсікаю все зайве»- відповів він.

Як зробити свою Асортиментну матрицю? - Запитайте Ви.
«Візьміть список своїх товарів і відсікайте все зайве… а потім додайте туди те, чого не вистачає вашим клієнтам», - Відповім я.

Втім, ні. Не просто відповім. Я подарую Вам свій власний інструмент разом з інструкцією.

ГРУППОВИЙ ОПИС ТОВАРІВ

Демонстрашку почну з мого улюбленого будівельно-дистрибуторського прикладу, хоча періодично підкидатиму варіанти з інших товарних груп, щоб переконати Вас у застосованості мого методу для будь-якого товарного бізнесу.

І перше, що нам потрібно, це розбити свій асортимент на укрупнені групи та підгрупи. Це посилання на уроки, де я показував, як це робити:

Повторюватися не буду. Головне, щоб на виході Ви могли побудувати такий звіт з продажами по кожній групі та підгрупі.

Угруповання товарів для асортиментної матриці

Читайте, розбирайтеся. А ми переходимо до суті. Отже.

Крок 1. Для груп зі стратегією ВБИТИ, У нас дуже простий план дій. Ми виводимо її з асортименту , розпродаємо залишки товарів та забуваємо про неї до чергової стратегічної сесії.

Крок 2 На другому кроці ми описуємо товари з кожної групи за підгрупами в ієрархії та логічно перевіряємо кожну з підгруп на відповідність ринку , щоб не займатися торговою шизофренією, пропонуючи пляжні парасольки на берегах Північного Льодовитого океану.

Якщо підгрупа з якихось причин не відповідає ринку, вона йде за групою зі стратегією Вбити. Ми виводимо її з асортименту, а решті підгруп даємо зелене світло.

Крок 3 На третьому кроці розподіляємо товари за категоріями, будуємо Категорійні карти і порівнюємо їх із ринковими категорійними картами. І ось тут наші доріжки розходяться. Бо група зі стратегією Розвивати та стратегією Тримати – це чорне та біле, інь та янь нашого асортименту.

Справа в тому, що товарні групи зі стратегією РОЗВИВАТИповинно бути мало, тому що всередині них Ви повинні формувати максимально широкий і глибокий асортимент. Це дуже важливо. Починаючи розвивати товарну групу, ми практично заявляємо своїм клієнтам, що є нею нехилими фахівцями. А якщо ти позиціонуєш себе спеціалістом товарної групи, будь ласка, роби все за феншую. Задовольни у ній усі можливі потреби своїх клієнтів по максимуму!

Тому і принципи формування Асортиментної матриці для груп на розвиток будуть кардинально відрізнятися від принципів для груп зі стратегією Тримати.

Якщо Ви працюєте з групою, що розвивається, і бачите на її категорійній карті асортиментну дірку, то будьте ласкаві, знайдіть постачальника, спантеличіть технолога і введіть відсутній товар в прайс-лист, тому що він там повинен бути.

У групах зі стратегією ТРИМАТИвсе нагору ногами. За цими категоріями ми повинні проводити дуже жорсткий відбір та вводити у свій прайс лише ТОП-категорії.

ТОП-КАТЕГОРІЇ ТОВАРІВ

ТОП-КАТЕГОРІЇ — це категорії, яким за результатами АВС-аналізу присвоєно групу А за двома показниками «Обсяг продажів у рублях» і «Кількість вибитих документів».

При цьому АВС-аналіз повинен виконуватися всередині кожної конкретної групи. Нижче наведено приклад АВС-аналізу по Групі «Електропостачання», в якому виділено ТОП-категорії цієї групи.

Якщо ми тримаємо групу, то зобов'язані працювати тільки з ТОП-категоріями з цієї групи, з її асортиментним жиром і не більше.

У моєму прикладі, я не заявляю себе спеціалістом з цієї групи, а значить мій клієнт вибачить відсутність кемпінгових ліхтарів або прожекторів у моєму прайсі, але якщо там не буде лампочок на 100 ват або батарейок, він точно напружиться.

Природно, що наше головне питання:
"Як дізнатися, які саме категорії є ТОП?"

Скажу чесно методів мало, і всі вони на межі фолу.

Ну а якщо це не прокотить, то робіть так.

1. Зберіть максимум інформації про товари цієї групи, побудуйте ієрархію всіх її підгруп, складіть ринкову карту категорій.
2. А потім увімкніть голову, влаштуйте мозковий штурм зі своїми бійцями та відберіть топові категорії на свій смак та колір.
3. Введіть їх в асортимент, а далі за допомогою модуля «Управління асортиментом» системи ТопКонтроль автоматично ротуйте доти, доки не обчисліть найбільше.

Тут пара слів, про те, як РОБОТИ врятують нас під час управління асортиментною матрицею.

Справа в тому що щоночі наш робот-товарознавець самостійно аналізує комерційні показники по кожній категорії в розрізі кожного товару та надає їм статуси. Архів, Немає продаж, Лузери, Під замовлення, Робочий, Матриця .

І якщо у вас є бажання мати ефективну асортиментну матрицю, то раз на тиждень або раз на місяць, це залежить від оборотності ваших товарів, формуйте такий звіт за Статусами товару. І застосовуйте до них три стандартні рішення.

З товарами Матриця, Робочий, Під замовлення ми продовжуємо Працювати .

Трохи складніше із товарами, яким робот-товарознавець надав статус. Немає продажів або Лузери .

Якщо УТП товару Мінімальна ціна або Вау-товар , ми продовжуємо Працювати з ним, якщо товар УТП Функціонал чи Характеристика ми Змінюємо його аналог.

Якщо УТП товару Бренд, імідж, мода або Для асортименту сміливо Вбиваємо і максимально швидко очищаємо склад від його залишків.

Зрозуміло, що якщо Ваш асортимент це 10 позицій, в яких Ви знаєтеся краще, ніж Каспаров у шахах, або Вам тупо пофіг ваш бізнес, тому що минулого тижня у дворі у вас знайшли нафту, забіть на все, що я вам зараз розповів. не морочтеся з асортиментними матрицями.

Але якщо у Вас пристойний прайс-лист, немає своєї свердловини і є гаряче бажання та амбіції мати більше, ніж Хюндай Соляріс біля під'їзду та картопля фрі з Макдональдса, готель.

Навчіться Ефективно керувати товарами.

Тому що перше Пі маркетингу — це не продаж, просування та інше. Перше Пі маркетингу - це ТОВАР! Дякуємо за увагу, всім удачі та великих продажів.

Далі буде…ВідеоВерсія посту